Wikipedia beschreibt USP als: „Alleinstellungsmerkmal (engl.: unique selling proposition oder unique selling point, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, durch das sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Das Alleinstellungsmerkmal sollte „verteidigungsfähig“, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden.“

Firmen sprechen gerne von den eigenen USP. Schaut man aber genauer hin, dann sind die genannten USP i.d.R. pauschale, nicht tiefer analysierte Aussagen wie Topqualität oder Kundenorientierung und meist auf fast alle Unternehmen einer Branche bzw. Segmentgruppen zutreffend.

Ebenso kommt es in der Praxis kaum vor, dass tatsächlich mit USP gearbeitet wird, da die genannten Aspekte häufig nicht wirklich effektiv bzw. zu pauschal sind.

USP sind zu pauschal und nicht in der Tiefe reflektiert

Wettbewerbsvorteile dagegen sind klare Aussagen darüber, weshalb und worin eine Firma besser ist als eine andere. Zudem wird in der täglichen Praxis die Verwendung der Bezeichnung „Wettbewerbsvorteile“ mit echten Alleinstellungsmerkmalen in Verbindung gebracht. Daher ist hier das Arbeiten mit Wettbewerbsvorteilen wesentlich zielführender als das Nennen von sogenannten USP. Ebenso gehen die Gedanken bei der Auflistung der eigenen Wettbewerbsvorteile in eine andere und vor allem breitere Richtung. Echte Wettbewerbsvorteile sind z.B. eine gelebte Schnelligkeit, die u.a. in der Angebotsphase möglich ist (kurzfristige Angebotsabgabe, persönliches Gespräch vor Ort und individuelle Anpassung).

Wettbewerbsvorteile sind qualitativ hochwertiger
als USP

„Qualität“ kann ein Wettbewerbsvorteil sein, aber nur dann, wenn der Kunde diesen Aspekt auch klar erkennt und zur Konkurrenz abgrenzen kann. Am Beispiel der Branche der Steuerberater ist das hingegen schwierig. Hier kann der Kunde fast nie wirklich einschätzen, ob ein anderer Steuerberater günstiger ist oder mehr Steuern einsparen kann. Meist ist es dann die „Nähe“ zum Mandanten, verbunden mit einer gewissen „Spezialisierung bzw. Ausprägung“, die den wesentlichen Wettbewerbsvorteil ausmacht.

Hier erkennt man, dass echte Wettbewerbsvorteile häufig auch eine Kombination aus verschiedenen Aspekten sind, wobei USP standardmäßig immer nur auf einen Aspekt abzielen.

Die Schlussfolgerung aus diesen Erkenntnissen ist daher, dass das Arbeiten mit Wettbewerbsvorteilen wesentlich effizienter und zielführender ist, als Überlegungen zu USP anzustellen.

Viel Erfolg bei der Arbeit mit Ihren Wettbewerbsvorteilen.

Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Rolf Popp

Quelle Beschreibung USP: Wikipedia im Jahr 2015