Um was genau geht es eigentlich beim Verkauf von Produkten an Kunden?

Diese Frage stellen sich seit jeher Generationen von Verkäufern. Meine grundlegende Erfahrung ist, dass es sich im Wesentlichen zunächst um eine Beziehung sowie Wechselwirkung innerhalb eines strategischen Dreiecks bzw. strategischen Vierecks handelt.

Strategisches Dreieck – Mit System zum Verkaufserfolg / Unternehmenserfolg

Wichtig an dieser Stelle ist zu erwähnen, dass hier eine andere Interpretation verwendet wird als in der klassischen Wirtschaftstheorie. Hier wird nicht von „Kunde – Firma – Konkurrenz“ gesprochen, sondern, wie es aus meiner Sicht richtigerweise lauten müsste, von „Kunde – Produkt – Firma“. Dieses Dreieck kann zu einem Viereck, d. h. um die „Konkurrenz“ erweitert werden.

Es sind zunächst drei Blickwinkel zu erörtern: die Sichtweise des Käufers, die „Sichtweise“ des Produkts und zuletzt die des Unternehmens, welches das Produkt herstellt bzw. vertreibt. Die Seitenlängen des Dreiecks und die Winkel sind dabei so gewählt, dass zunächst zwischen Kunde und Produkt die direktere Beziehung besteht. Erst wenn diese Wirklinie positiv vom Kunden wahrgenommen wird, wendet sich dieser dem Unternehmen zu, das das Produkt herstellt und/oder vertreibt.

Wettbewerbsvorteil: Strategisches Dreieck

 

In Ergänzung zum beschriebenen Dreieck wirkt sich in der Praxis zudem die Position der Konkurrenz aus. Dies führt zum strategischen Viereck.

Strategisches Viereck – die Gesamtbetrachtung

Das gezeigte Dreieck wird um eine latente Ecke – nämlich der des Wettbewerbs – ergänzt. Auch hier handelt es sich um ein strategisches Dreieck, jedoch nicht mehr aus der Sicht des eigenen Unternehmens, sondern aus der Sicht des Wettbewerbs. Vereinfacht lässt sich das strategische Viereck wie folgt darstellen:

Wettbewerbsvorteil: Strategisches Viereck  

 

Beim Wettbewerb handelt es sich daher um eine latente Ecke, da es in der Praxis eher häufiger als seltener vorkommt, dass zu einem bestimmten Kunden gute oder hervorragende Beziehungen bestehen. Von daher wird die Konkurrenz bzw. der Wettbewerb vielfach nur sporadisch als echte Alternative in die Kaufüberlegung des Kunden mit aufgenommen.

In der Praxis wirkt der Wettbewerb dann wie folgt:

Strategische Dreiecke im Wettbewerb 

 

 

In Bezug auf die Wechselwirkung zwischen Kunde und Produkt muss zunächst erkannt werden, dass dem Kunden im Vorfeld klar sein muss, dass ein konkretes Produkt mit diesen Eigenschaften überhaupt existiert, eine Tatsache, die in der Praxis durchaus nicht immer gegeben ist. Erst wenn der Kunde diese Kenntnis hat, wird er auch gezielt danach suchen oder einen Ort kennen, an dem er das Produkt erhält. Das Gleiche gilt im Übrigen auch in Bezug auf die Herstellerfirma bzw. Vertriebsfirma.

Der Kunde wird immer sowohl das Produkt als auch den Hersteller bzw. die Vertriebsfirma beurteilen!

Jeder Kunde wird i.d.R. immer erst eine Auswahl an Produkten oder Leistungen treffen, die er in die engere Wahl zieht. Doch direkt im Anschluss wird er auch den Hersteller und/oder die Vertriebsfirma in seine Entscheidungsfindung mit aufnehmen. Vielfach erfolgt diese „Begutachtung“ auch gleichzeitig mit dem Wettbewerb, der in die engere Wahl gezogen wurde. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist dann der Eindruck, den der potentielle Kunde von der jeweiligen Firma mit all ihren Facetten hat. Nur wer sich hier durchsetzt, wird letztlich als Sieger vom Platz gehen. Dies gerade in einer Zeit, in der sich die Produkte immer mehr ähneln.

In der Praxis wird häufig versucht, diesen Wettbewerbsvorteil z.B. durch ein gutes Image, ein hohes Qualitätsbewusstsein oder durch eine langjährige Geschäftstätigkeit zu erzeugen. Es gibt aber noch viele andere interessante Möglichkeiten, Wettbewerbsvorteile zu erzeugen.

Wettbewerbsvorteil: Soft Facts sind die Kleinigkeiten, die heute zum Erfolg führen!

Natürlich kann bzw. muss man alle drei bzw. vier Elemente des strategischen Dreiecks individuell und aus jedem Blickwinkel betrachten, um eine konkrete Vorstellung zu erhalten, wie man Wettbewerbsvorteile generieren und nutzen kann.

Abschließend sei an dieser Stelle noch darauf verwiesen, dass für jeden Kunden ein separates Profil angelegt bzw. betrachtet werden muss.

Viel Erfolg bei ihrer Analyse und Gestaltung von Wettbewerbsvorteilen.

Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Rolf Popp