Wettbewerbsvorteil: Leistungen und Nutzen dem Kunden TRANSPARENT machen !

Viele Unternehmen glauben, ihre Kommunikation sei gut und eindeutig. Aber

Detailanalyse für zu schnellen und effektiven Ergebnissen

nehmen Sie nur einmal ein beliebiges Wirtschafts- oder Fachmagazin mit Firmen-Werbung beziehungsweise die Verkaufsunterlagen oder den Verkaufsprozess einer Firma unter die Lupe und schauen Sie sich die Prozesse und Inhalte zur Kundengewinnung in Bezug auf Leistungstransparenz und Nutzen etwas genauer an. Sie erhalten ein erschreckendes Bild an Intransparenz und Unklarheit. Dazu kommt, dass in fasst allen Branchen der Markt durch extrem harten Wettbewerb und von starker Konkurrenz geprägt ist. Umso wichtiger sind die nachfolgenden Aspekte. Schaffen Sie sich Wettbewerbsvorteile.

 Der Kunde muss sofort erkennen bzw. wissen, was Sie anbieten.

Nicht ohne Grund wird Mundpropaganda dafür als eine der wirkungsvollsten Instrumente und als Wettbewerbsvorteil angesehen. Hintergrund ist die intensive Beschäftigung eines potentiellen Kunden mit ihrer Firma und den Produktthemen. Gleichzeitig erhält er eine vermeintlich neutrale Einschätzung. Da Mundpropaganda aber nicht immer von selbst einsetzt, muss man versuchen eine ähnliche Situation zu erzeugen.

Der Kunde sollte selbst erfühlen, weshalb er Ihr Produkt/Leistung kaufen möchte

Gerade wenn es sich um ein Neukundengeschäft handelt, geschieht die Entscheidung nie 100% rational, sondern ist im Wesentlichen durch Gefühle geleitet. Diesen Aspekt sollte man versuchen möglichst umfassend zu befriedigen. Gefühle entstehen durch Emotionen und gedankliche Reize, aber ebenso auch durch die Sinneswahrnehmung eines Produkts oder einer Leistung im Sehen, Schmecken bzw. Berühren.

Durch Gefühle wird Vertrauen erzeugt. Das führt zur Kaufentscheidung.

Den Wettbewerb gewinnen, bedeutet im Wesentlichen Vertrauen in ein Produkt oder eine Leistung zu erzeugen. Im Idealfall hatte der Kunde schon positive Erfahrungen mit Ihren Produkten und Leistungen. Aber selbst wenn dies so ist, so erlebe ich in der Praxis immer wieder, dass weitere Produkte oder Leistungen einer Firma überhaupt nicht vom schon vorhandenen Kunden erkannt werden. Häufig weiß der Kunde gar nicht, dass diese Leistungen zusätzlich angeboten werden. Zumeist deshalb, weil das Unternehmen schlicht vergisst, dem Kunden sein anderes bzw. neues Produkt oder Leistung gezielt vorzustellen und anzubieten. Es wird davon ausgegangen wird, dass der Kunde doch von der Existenz dieser Produkte oder Leistungen wissen müsste. In der Praxis ist die aber meistens nicht der Fall.

Vorhandene Kunden sind bei neuen bzw. anderen Produkten wieder Neukunden

Gleichzeitig nimmt das anbietende Unternehmen vom Kunden an, dass dieser doch quasi sofort kaufen müsste. Die Praxis zeigt jedoch ein anderes Bild. Es wird übersehen, dass für neue Produkte bzw. Leistungen auch ein neues Umwerben des Kunden inklusive Konkurrenzkampf mit Dritten notwendig ist. Dazu kommen außerdem die berechtigten Fragen des Kunden, z.B. ob das neue Produkt oder die neue Leistung ebenso gut sein werden wie das bewährte Produkt oder die bewährte Leistung. Bereits hier liegen viele Diskrepanzen zwischen den Vorstellungen des Anbietenden und denen des potentiellen Kunden. Dazu gehört auch die Unsicherheit eine Geschäftsbeziehung mit einem neuen Produkt oder neuen Leistungen möglicherweise zu gefährden. Auch aus diesem Grund kann es dazu kommen, dass ein schon vorhandener Kunde sich ggfs. auch einen neuen Lieferanten bzw. Geschäftspartner sucht. Es sei denn, das vorhandene Vertrauen reicht aus oder wird soweit angehoben, dass der vorhandene Kunde seine Kaufentscheidung wieder zu Ihren Gunsten fällt.

Gerade vorhandene Kunden sollten bestens betreut werden

Insbesondere wenn weitere bzw. neue Produkte und Leistungen einem vorhandenen Kunden angeboten werden, sollte hierfür viel Engagement gezeigt werden, denn günstiger und einfacher kann man kaum zu mehr Umsatz bzw. Neukunden kommen.

Transparenz und Vertrauen führen zu mehr Umsatz und mehr Gewinn

Viel Erfolg bei Ihrer Arbeit mit dem Wettbewerbsvorteil Transparenz in der Kundenbeziehung.

Dipl.-Wirtsch. Ing. (FH) Rolf Popp

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