„Dynamisch-Strategisches-Dreieck“

entwickelt von © Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Rolf Popp

Aufbauend auf dem Artikel und den Ausführungen zu dem von mir entwickelten strategischen Dreieck und Viereck erläutere ich hier nunmehr den nächsten Level zum Anwendungsverständnis, die dynamische Veränderung des Dreiecks.

Grundlage ist das von mir entwickelte strategische Dreieck und die enthaltenen Beziehungen bzw. Verflechtungen, die zunächst vom jeweiligen Bekanntheitsgrad und der individuellen Akzeptanz geprägt sind. Diese Verknüpfungen werden hier als gestrichelte Linien dargestellt und symbolisieren das bisherige strategische Dreieck. Je länger die Linien, desto geringer die Beziehungen bzw. Verflechtungen zu dem jeweils anderen Endpunkt. Je näher ein Punkt bei dem anderen liegt, umso enger ist das Verhältnis zu diesem.

Dynamisch Strategisches Dreieck - App1  Abb. 1 – Dynamisch-strategische Dreieck

·        Die drei gelben Punkte stehen für: U= Unternehmen, K= Kunde und P= Produkt.

·        Der blaue Kreis steht für den in sich geschlossenen Verkaufsprozess an sich, auf dem sich die wesentlichen Elemente bewegen.

In der Praxis kann sich dieses Bild aber stark verändern, denn der gesamte Prozess ist dynamisch. Dies wird durch die mögliche Rotation aller gelben Kreise auf dem großen blauen Kreisrand dargestellt. Diese Bewegungsfreiheit/ Verhaltensweise bezeichne ich als „dynamisch strategisches Dreieck“.

Dynamisch Strategisches Dreieck - App2 - RotationAbb. 2 – Dynamisch-strategische Rotation

Definition „Dynamisch-Strategisches-Dreieck“:

Das Dynamisch-Strategische-Dreieck zeigt die Relationen der wichtigsten Faktoren im Verkaufsprozess auf und verdeutlicht dabei die Verkaufswahrscheinlichkeit in Bezug auf den Beziehungs- bzw. Verflechtungsstatus, der sich aus der jeweiligen Bekanntheit und Akzeptanz ergibt.

Im Folgenden werde ich dazu einige ausgewählte Sonderformen erläutern.

Bei manchen Produkten kann es vorkommen, dass der Hersteller völlig unbekannt ist und ausschließlich das Produkt die Kaufentscheidung des Kunden dominiert. Als Beispiel soll hier ein Joghurt aus einem Kühlregal genommen werden, dessen Hersteller neu in der Region ist. Der Kunde kann den Firmennamen nicht zuordnen und muss in dieser Situation letztlich nur auf Basis des vorliegenden Produkts eine Kaufentscheidung treffen. Dazu können wir uns aber auch viele Markenprodukte von z.B. Procter & Gamble anschauen. Dort wurde zumindest in der Vergangenheit alleine das Produkt in den Vordergrund gestellt. Die zugehörige Herstellerfirma war den meisten Kunden völlig unbekannt. Als weiteres Beispiel sei die Marke NIVEA genannt. In allen Fällen dominiert die Marke bzw. das Produkt. Die Herstellerfirma ist dabei für den Kaufinteressierten nicht greifbar, so dass diese keine Rolle bei der Kaufentscheidung spielt. Allein die Nähe zum Produkt ist hier ausschlaggebend.

Für den Fall, dass das Produkt als Lösungsansatz am Markt relativ unbekannt ist, kann man von einer Überdeckung von P über U sprechen.

Dynamisch Strategisches Dreieck - App3 - P über U Abb. 3 – Dynamisch-Strategisches-Dreieck Überdeckung P über U

 

Ist eine Lösung bzw. Produkt am Markt bekannt, entsteht die nachfolgende Konstellation:

Dynamisch Strategisches Dreieck - App4 - Kunde Produkt Beziehung  Abb. 4 – Dynamisch-Strategisches-Dreieck – Enge Kunden-Produkt Beziehung

Je besser ein Käufer das Unternehmen bzw. den Hersteller kennt oder mehr über diesen weiß, umso mehr spielt auch der Hersteller eine Rolle bei der Kaufentscheidung, im positiven wie im negativen Sinn.

Auf diese Weise ist es möglich, neben dem Produkt auch mit einem guten Firmenimage bei den Kunden sozusagen doppelt zu punkten.

Es gibt jedoch auch den Fall, dass ein Unternehmen bzw. Hersteller das Produkt überdeckt. Dieser Fall liegt dann vor, wenn eine bekannte Firma ein fast beliebiges Produkt auf den Markt bringen kann und der Kunde es nur deshalb kauft, weil es von jenem bestimmten Hersteller kommt. Beispielsweise sei hier SAP genannt, aber auch bei vielen Fahrzeugen im Luxus- bzw. Premium-Segment kann man diese Konstellation vorfinden.

In diesem Fall spreche ich von der Überdeckung U über P.

Dynamisch Strategisches Dreieck - App5 - Unternehmen über ProduktAbb. 5 – Dynamisch-Strategisches-Dreieck Überdeckung U über P

 

Der Produkterfolg basiert hier ausschließlich auf der Bekanntheit und Beliebtheit einer Herstellerfirma.

Eine weitere Sonderform ist die Überdeckung von K über P und U.

Dynamisch Strategisches Dreieck - App6 - Kunde über allemAbb. 6 – Dynamisch-Strategisches-Dreieck Überdeckung K über P und U

 

Diese Konstellation tritt dann ein, wenn der Kunde und der Inhaber einer Firma sich so gut kennen, dass das Produkt und die Firma fast keine Rolle mehr spielen und somit eigentlich kein Wettbewerb entsteht. Für einen Wettbewerber ist es eigentlich nicht möglich, in so ein bindungsstarkes Beziehungsgeflecht einzudringen. Der Terminus „Golf-Kumpel“ oder Networking beschreibt diese Situation ganz gut.

Eine weitere Sonderform ist die Überdeckung von U über P und K.

Dynamisch Strategisches Dreieck - App7 - Unternehmen über allemAbb. 7 – Dynamisch-Strategisches-Dreieck Überdeckung U über P und K

 

Wenn ein Unternehmen die anderen beiden Endpunkte überdeckt, dann könnte der Kunde auch das eigene Unternehmen sein, welches die eigenen Produkte kauft. Zum Beispiel ist das der Fall, wenn eine Unternehmensgruppe die eigenen Tochtergesellschaften verpflichtet, von der jeweils anderen Leistungen bzw. Produkte zu kaufen.

Wenn man diese Situation als erfolgreiches „Networking“ des Unternehmers oder einer Holding versteht, stellt sich die Situation wie folgt dar:

Dynamisch Strategisches Dreieck - App8 - Produkt über allem  Abb. 8 – Dynamisch-Strategisches-Dreieck Überdeckung P über U und K

 

Hier dominiert das Produkt oder die Produktmarke, wie beispielsweise das iPhone oder der VW-Käfer, um nur einige Beispiele zu nennen.

 

Resümee „Dynamisch-Strategisches-Dreieck“

Neben einigen Sonderfällen gestaltet sich der Normalfall eher so, dass immer ein gewisses Dreieck entsteht und der Kunde somit auch den Wettbewerb mit einbezieht.

Gleichzeitig zeigt das Dynamisch-Strategische-Dreieck, dass alle drei Endpunkte beliebig rotieren können. Das Situationsbild kann sich in der Praxis zu jeder Zeit wieder verändern.

Weiter ist davon auszugehen, dass die Fläche innerhalb des „strategischen Dreiecks“ umgekehrt proportional zu dem Aufwand steht, der nötig ist, um einen Kunden zum Kauf eines Produktes zu bewegen. Je kleiner also die Fläche, umso einfacher ist der Erfolg generierbar und umso schwerer hat es die Konkurrenz.

Ebenso lässt sich diese Aussage treffen: Je besser die Verflechtungen bzw. Beziehungen zwischen den drei Punkten ausgeprägt sind, umso näher sind diese beieinander. Dies hat wiederum eine Reduzierung der Dreiecksfläche und damit eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit zur Folge.

Dynamisch Strategisches Dreieck - App1Abb. 9 – Dynamisch-Strategisches-Dreieck Abb.1

Wenn wir uns dazu noch das strategische Viereck – also das strategische Dreieck der Konkurrenten – anschauen, dann kann mit einer hohen Wahrscheinlichkeit davon ausgegangen werden, dass jenes Unternehmen im Verkaufsprozess das Rennen machen wird, das die kleinere Fläche innerhalb seines eigenen, individuellen Dreiecks aufweist.

Die strategische Beziehungsoptimierung zum Produkt und zum Unternehmen ist also das Ziel im Verkaufsprozess.

Viel Erfolg mit dem „Dynamisch-Strategischen-Dreieck“   Ihrem Wettbewerbsvorteil!

Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Rolf Popp

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