A wie Action. Nachdem im AIDA Prozess erfolgreich die D-Phase wie „Desire“ initiiert wurde, folgt nun die Action-Phase A, sprich der Verkauf an sich.

Hier kommt es darauf an zu erkennen, ab wann der Zeitpunkt der Akzeptanz der D-Phase beim Kunden „angekommen“ ist, und dieser das Produkt haben möchte. Dies ist nicht immer einfach zu erkennen. Signalworte helfen diesen dabei Moment zu identifizieren. Beispielsweise wenn der Kunde plötzlich Formulierungen wählt, bei denen er sich schon selbst als Besitzer beschreibt. Manchmal kommt es auch ganz klar als ein ‚Ja, das will ich‘. Ab diesem Moment muss man zügig und konsequent umschalten von Werbung auf Vertragsabschluss.

Wettbewerbsvorteil: Den D wie Desire-Moment erkennen !

Stellen Sie jetzt konkret die Frage, ob „wir“ den Kaufvertrag abschließen und eine rote Schleife darum binden können, oder ob Sie das Produkt nun einpacken dürfen. Ebenso hilfreich ist die Fragestellung, wie man bezahlen wolle, ob bar oder mit Karte.

Wettbewerbsvorteil: Ängste des Kunden berücksichtigen !

Der Spannungsbogen ist gespannt, und solange das Interesse da ist, ist auch ein Verkauf möglich. Diese Phase ist i.d.R. aber immer auch mit Ängsten beim Kunden verbunden, die es gilt zu beheben. Gerade die Action-Phase ist der Zeitpunkt, bei dem Kunden die Ängste genommen werden müssen, und der Verkäufer individuell auf diesen eingehen muss, um eine Lösung bzw. die Kaufentscheidung herbeizuführen.

Wettbewerbsvorteil: AIDA-Formel Ihre Verkaufsstrategie

Wenn auch dieser Schritt erfolgreich gemeistert ist, dann zügig aber ohne Hektik die Formalitäten abwickeln.

Viel Erfolg bei Ihrem Wettbewerbsvorteil A wie Action im Verkaufsprozess.

Rolf Popp