Ist Werbung Vertrieb ?

In der heutigen Praxis arbeitet die Unternehmensführung kaum gezielt mit beiden Begriffen.

Wettbewerbsvorteil_Vertrieb_Werbung

Vielmehr wird es vermieden insbesondere den Begriffe „Werbung“ erklären zu müssen. Ebenso verdienen viele Werbeaktivitäten kaum den Begriff „Werbung“, sondern sind sinnlose Geldvernichtung, was von der Werbebranche natürlich ganz anders gesehen wird.

Definition Werbung: Auf etwas aufmerksam machen.

DefinitionVertrieb: Eine strukturierte Vorgehensweise mit dem Ziel des Abschlusses eines Kaufvertrags.

Der Verkaufsprozess beinhaltet zwingend immer beides, Werbung und Vertrieb. Dabei ist die Werbung meist vorgelagert, um dem Vertrieb die Ausgangsbasis für einen Verkaufserfolg zu verschaffen.

Um mit Fakten überzeugen zu können, muss man im geeigneten Moment auf sich aufmerksam machen. Dies wird übrigens auch durch den Bekanntheitsgrad ausgedrückt. Der Anbieter muss im richtigen Moment einen gewissen Schwellenwert überspringen, damit dieser in der Phase des echten „Wollens“ vom potentiellen Käufer in die engere Auswahl gezogen wird. Primär kurzfristig, genau in diesem Moment, aber auch langfristig, um bereits im „Hinterkopf“ beim potentiellen Kunden als möglicher Lieferant angelegt zu sein.

Die Erfahrung zeigt allerdings, dass die Intensität des aktuellen Bekanntheitsgrades häufig entscheidend ist für den potentiellen Kunden. Gerade in der heutigen Zeit ist dies wichtig, in der die Produktvielfalt enorm angestiegen ist, und der Kunde meist selbst überfordert ist aufgrund von Fakten eine Auswahl treffen zu können. Dann ist aktiver Vertrieb das entscheidende Erfolgsrezept.

Verglichen mit Schach ist die Werbung das Spiel mit Bauern und der Vertrieb die Aktivitäten mit den kreativen Figuren. Allerdings repräsentiert dabei die Dame immer den Geschäftsführer. Der König stellt eher die Anteilseigner dar.

Wettbewerbsvorteil_Vertrieb_Werbung

Je günstiger das Produkt bzw. die Leistung und je vielfältiger der Anbietermarkt, umso wichtiger ist der aktive Vertrieb. Werbung zu machen, um dem NAMEN Bekanntheit zu verschaffen, spielt hier eher keine Erfolgsrolle. Generell gilt, zumindest aus meiner Sicht, Werbung nur um des Bekanntheitswillens und ohne konkrete damit verbundene Vertriebs-Aktivitäten ist Geldverschwendung.

Vielmehr kommt es für den Erfolg darauf an, einen geeigneten Mix aus Werbung und Vertrieb aufzubauen und umzusetzen. Dann kann man auch von einem wirklichen Wettbewerbsvorteil sprechen.

Viel Erfolg bei Ihrem Wettbewerbsvorteil „Werbung & Vertrieb“.

Ihr Rolf Popp

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