![\"Dynamisch](\"http:\/\/wettbewerbsvorteile.com\/weblog\/wp-content\/uploads\/Dynamisch-Strategisches-Dreieck-App1.jpg\")
<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n Abb. 1 \u2013 Dynamisch-strategische Dreieck<\/span><\/p>\n\n\n\n Die drei gelben Punkte stehen f\u00fcr:<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n U= Unternehmen, K= Kunde und P= Produkt.<\/p>\n\n\n\n Der blaue Kreis steht f\u00fcr den in sich geschlossenen Verkaufsprozess an sich, auf dem sich die wesentlichen Elemente bewegen.<\/p>\n\n\n\n In der Praxis wird sich dieses Bild aber laufend und stark ver\u00e4ndern, denn der gesamte Prozess ist dynamisch. Dies wird durch die m\u00f6gliche Rotation aller gelben Kreise auf dem gro\u00dfen blauen Kreisrand dargestellt. Diese Bewegungsfreiheit\/ Verhaltensweise bezeichne ich als \u201edynamisch strategisches Dreieck\u201c.<\/p>\n\n\n Abb. 2 \u2013 Dynamisch-strategische Rotation<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Das Dynamisch-Strategische-Dreieck zeigt die Relationen der wichtigsten Faktoren im Verkaufsprozess auf und verdeutlicht dabei die Verkaufswahrscheinlichkeit in Bezug auf den Beziehungs- bzw. Verflechtungsstatus, der sich aus der jeweiligen Bekanntheit und Akzeptanz ergibt.<\/p>\n\n\n\n Im Folgenden werde ich dazu einige ausgew\u00e4hlte Sonderformen erl\u00e4utern.<\/p>\n\n\n\n Bei manchen Produkten kann es vorkommen, dass der Hersteller vollkommen unbekannt ist und ausschlie\u00dflich das Produkt die Kaufentscheidung des Kunden dominiert. Als Beispiel soll hier der weltbekannte Post-it<\/strong>-Haftnotizenblock genannt werden, der von 3M<\/strong> produziert wird. Der Kunde kann dabei den Firmennamen i.d.R. nicht zuordnen und wird in dieser Situation letztlich nur auf Basis des vorliegenden Produkts eine Kaufentscheidung treffen. \u00c4hnliches gilt f\u00fcr die Tempo-Taschent\u00fccher. Dazu gibt es viele Marken-Produktbeispiele u.a. von Procter & Gamble. Bei diesen Beispielen wird alleine das Produkt in den Vordergrund gestellt, die zugeh\u00f6rige Herstellerfirma ist den meisten Kunden g\u00e4nzlich unbekannt. Als weiteres, interessantes Beispiel sei die Marke NIVEA genannt. In diesem Fall dominiert die Marke des Produkts extrem. Nivea als Herstellerfirma hat zwar den gleichen Namen, ist aber dennoch f\u00fcr die Kaufinteressierten nicht greifbar. Auch hier spielt somit die Herstellerfirma keine Rolle bei der Kaufentscheidung. Alleine die N\u00e4he des Kunden zum Produkt ist hier ausschlaggebend. <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n F\u00fcr diese F\u00e4lle spreche ich von einer \u00dcberdeckung von P \u00fcber U. Kaufentscheidend ist die Beziehung und N\u00e4he zwischen K und P.<\/p>\n\n\n Abb. 3 \u2013 Dynamisch-Strategisches-Dreieck \u00dcberdeckung P \u00fcber U<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/span><\/p>\n\n\n\n Ist eine L\u00f6sung bzw. Produkt am Markt bekannt, aber die Herstellerfirma kaum, oder gar nicht, entsteht die nachfolgende Konstellation. Dabei zeigt die N\u00e4he zwischen K und P, dass hier eine enge Beziehung herrscht und das U nahezu unbekannt ist.<\/p>\n\n\n Abb. 4 \u2013 Dynamisch-Strategisches-Dreieck \u2013 Enge Kunden-Produkt-Beziehung<\/span><\/p>\n\n\n\n Je besser ein K\u00e4ufer das Unternehmen bzw. den Hersteller kennt, oder mehr \u00fcber diesen wei\u00df, umso mehr spielt auch der Hersteller eine Rolle bei der Kaufentscheidung, im positiven wie im negativen Sinn.<\/p>\n\n\n\n Auf diese Weise ist es m\u00f6glich, neben dem Produkt auch mit einem guten Firmenimage bei den Kunden sozusagen doppelt zu punkten, was weiter unten erl\u00e4utert wird.<\/p>\n\n\n\n Es gibt jedoch auch den Fall, dass ein Unternehmen bzw. Hersteller das Produkt \u00fcberdeckt. Dieser Fall liegt dann vor, wenn eine bekannte Firma ein fast beliebiges Produkt auf den Markt bringen kann und der Kunde es nur deshalb kauft, weil es von jenem bestimmten Hersteller kommt. Beispielsweise sei hier SAP genannt, aber auch bei vielen Fahrzeugen im Luxus- bzw. Premium-Segment kann man diese Konstellation vorfinden.<\/p>\n\n\n\n In diesem Fall spreche ich von der \u00dcberdeckung U \u00fcber P.<\/p>\n\n\n Abb. 5 \u2013 Dynamisch-Strategisches-Dreieck \u00dcberdeckung U \u00fcber P<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Der Produkterfolg basiert hier ausschlie\u00dflich auf der Bekanntheit und Beliebtheit der Herstellerfirma.<\/p>\n\n\n\n Eine weitere Sonderform ist die \u00dcberdeckung von K \u00fcber P und U aus der Sicht von K.<\/p>\n\n\n Abb. 6 \u2013 Dynamisch-Strategisches-Dreieck \u00dcberdeckung K \u00fcber P und U<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Diese Konstellation tritt dann ein, wenn der K das U und das P ausgezeichnet kennt. Hier liegt weitestgehend \u201egrenzenloses\u201c Vertrauen vor. Der Wettbewerb spielt in dieser Konstellation keine Rolle mehr. Es ist f\u00fcr den Wettbewerb so gut wie nicht mehr m\u00f6glich, in so ein\u00a0bindungsstarkes Beziehungsgeflecht einzudringen. <\/p>\n\n\n\n Eine weitere Sonderform ist die \u00dcberdeckung von U \u00fcber P und K aus der Sicht von U.<\/p>\n\n\n Abb. 7 \u2013 Dynamisch-Strategisches-Dreieck \u00dcberdeckung U \u00fcber P und K<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Wenn ein Unternehmen die anderen beiden Endpunkte \u00fcberdeckt, dann kennt das U den K so gut, dass z.B. genau auf K zugeschnittene P entwickelt oder angeboten werden. Zum Beispiel ist das der Fall, wenn\u00a0<\/span>eine Unternehmensgruppe die eigenen Tochtergesellschaften beliefert, oder umgekehrt. Nat\u00fcrlich befindet sich das U zumindest mit Verkaufsstellen genau dort, wo K ist.<\/p>\n\n\n\n Wenn man diese Situation als erfolgreiches \u201eNetworking\u201c des Unternehmers oder einer Holding versteht, stellt sich die Situation wie folgt dar:<\/p>\n\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\nDefinition \u201eDynamisch-Strategisches-Dreieck\u201c:<\/b><\/h1>\n\n\n\n
<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n