![\"Detailanalyse](\"http:\/\/wettbewerbsvorteile.com\/weblog\/wp-content\/uploads\/Wettbewerbsvorteil-RPPC-Detailanalyse.jpg\")
<\/a><\/p>\nnehmen Sie nur einmal ein beliebiges Wirtschafts- oder Fachmagazin mit Firmen-Werbung beziehungsweise die Verkaufsunterlagen oder den Verkaufsprozess einer Firma unter die Lupe und schauen Sie sich die Prozesse und Inhalte zur Kundengewinnung in Bezug auf Leistungstransparenz und Nutzen etwas genauer an. Sie erhalten ein erschreckendes Bild an Intransparenz und Unklarheit. Dazu kommt, dass in fasst allen Branchen der Markt durch extrem harten Wettbewerb und von starker Konkurrenz gepr\u00e4gt ist. Umso wichtiger sind die nachfolgenden Aspekte. Schaffen Sie sich Wettbewerbsvorteile.<\/p>\n
\u00a0Der Kunde muss sofort erkennen bzw. wissen, was Sie anbieten.<\/strong><\/p>\n Nicht ohne Grund wird Mundpropaganda daf\u00fcr als eine der wirkungsvollsten Instrumente und als Wettbewerbsvorteil angesehen. Hintergrund ist die intensive Besch\u00e4ftigung eines potentiellen Kunden mit ihrer Firma und den Produktthemen. Gleichzeitig erh\u00e4lt er eine vermeintlich neutrale Einsch\u00e4tzung. Da Mundpropaganda aber nicht immer von selbst einsetzt, muss man versuchen eine \u00e4hnliche Situation zu erzeugen.<\/p>\n Der Kunde sollte selbst erf\u00fchlen, weshalb er Ihr Produkt\/Leistung kaufen m\u00f6chte <\/b><\/p>\n Gerade wenn es sich um ein Neukundengesch\u00e4ft handelt, geschieht die Entscheidung nie 100% rational, sondern ist im Wesentlichen durch Gef\u00fchle geleitet. Diesen Aspekt sollte man versuchen m\u00f6glichst umfassend zu befriedigen. Gef\u00fchle entstehen durch Emotionen und gedankliche Reize, aber ebenso auch durch die Sinneswahrnehmung eines Produkts oder einer Leistung im Sehen, Schmecken bzw. Ber\u00fchren.<\/p>\n Durch Gef\u00fchle wird Vertrauen erzeugt. Das f\u00fchrt zur Kaufentscheidung.<\/b><\/p>\n Den Wettbewerb gewinnen, bedeutet im Wesentlichen Vertrauen in ein Produkt oder eine Leistung zu erzeugen. Im Idealfall hatte der Kunde schon positive Erfahrungen mit Ihren Produkten und Leistungen. Aber selbst wenn dies so ist, so erlebe ich in der Praxis immer wieder, dass weitere Produkte oder Leistungen einer Firma \u00fcberhaupt nicht vom schon vorhandenen Kunden erkannt werden. H\u00e4ufig wei\u00df der Kunde gar nicht, dass diese Leistungen zus\u00e4tzlich angeboten werden. Zumeist deshalb, weil das Unternehmen schlicht vergisst, dem Kunden sein anderes bzw. neues Produkt oder Leistung gezielt vorzustellen und anzubieten. Es wird davon ausgegangen wird, dass der Kunde doch von der Existenz dieser Produkte oder Leistungen wissen m\u00fcsste. In der Praxis ist die aber meistens nicht der Fall.<\/p>\n Vorhandene Kunden sind bei neuen bzw. anderen Produkten wieder Neukunden<\/b><\/p>\n Gleichzeitig nimmt das anbietende Unternehmen vom Kunden an, dass dieser doch quasi sofort kaufen m\u00fcsste. Die Praxis zeigt jedoch ein anderes Bild. Es wird \u00fcbersehen, dass f\u00fcr neue Produkte bzw. Leistungen auch ein neues Umwerben des Kunden inklusive Konkurrenzkampf mit Dritten notwendig ist. Dazu kommen au\u00dferdem die berechtigten Fragen des Kunden, z.B. ob das neue Produkt oder die neue Leistung ebenso gut sein werden wie das bew\u00e4hrte Produkt oder die bew\u00e4hrte Leistung. Bereits hier liegen viele Diskrepanzen zwischen den Vorstellungen des Anbietenden und denen des potentiellen Kunden. Dazu geh\u00f6rt auch die Unsicherheit eine Gesch\u00e4ftsbeziehung mit einem neuen Produkt oder neuen Leistungen m\u00f6glicherweise zu gef\u00e4hrden. Auch aus diesem Grund kann es dazu kommen, dass ein schon vorhandener Kunde sich ggfs. auch einen neuen Lieferanten bzw. Gesch\u00e4ftspartner sucht. Es sei denn, das vorhandene Vertrauen reicht aus oder wird soweit angehoben, dass der vorhandene Kunde seine Kaufentscheidung wieder zu Ihren Gunsten f\u00e4llt.<\/p>\n Gerade vorhandene Kunden sollten bestens betreut werden<\/b><\/p>\n Insbesondere wenn weitere bzw. neue Produkte und Leistungen einem vorhandenen Kunden angeboten werden, sollte hierf\u00fcr viel Engagement gezeigt werden, denn g\u00fcnstiger und einfacher kann man kaum zu mehr Umsatz bzw. Neukunden kommen.<\/p>\n Transparenz und Vertrauen f\u00fchren zu mehr Umsatz und mehr Gewinn<\/b><\/p>\n Viel Erfolg bei Ihrer Arbeit mit dem Wettbewerbsvorteil Transparenz in der Kundenbeziehung.<\/p>\n Dipl.-Wirtsch. Ing. (FH) Rolf Popp<\/p>\n