{"id":551,"date":"2013-06-11T15:11:14","date_gmt":"2013-06-11T13:11:14","guid":{"rendered":"http:\/\/wettbewerbsvorteile.com\/weblog\/?p=551"},"modified":"2018-03-31T12:03:07","modified_gmt":"2018-03-31T10:03:07","slug":"strategisches-dreieck-und-strategisches-viereck-im-verkaufsprozess","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/wettbewerbsvorteile.com\/weblog\/strategisches-dreieck-und-strategisches-viereck-im-verkaufsprozess\/","title":{"rendered":"Strategisches Dreieck und strategisches Viereck im Verkaufsprozess"},"content":{"rendered":"

Um was genau geht es eigentlich beim Verkauf von Produkten an Kunden?<\/p>\n

Diese Frage stellen sich seit jeher Generationen von Verk\u00e4ufern. Meine grundlegende Erfahrung ist, dass es sich im Wesentlichen zun\u00e4chst um eine Beziehung sowie Wechselwirkung innerhalb eines strategischen Dreiecks<\/span> bzw. strategischen Vierecks<\/span> handelt.<\/p>\n

Strategisches Dreieck – Mit System zum Verkaufserfolg \/ Unternehmenserfolg<\/strong><\/h1>\n

Wichtig an dieser Stelle ist zu erw\u00e4hnen, dass\u00a0hier eine andere Interpretation verwendet wird als in der klassischen Wirtschaftstheorie. Hier wird nicht von „Kunde – Firma – Konkurrenz“ gesprochen, sondern, wie es aus meiner Sicht richtigerweise lauten m\u00fcsste, von „Kunde –\u00a0Produkt – Firma“. Dieses Dreieck kann zu einem Viereck, d.\u00a0h. um die „Konkurrenz“ erweitert werden.<\/p>\n

Es sind zun\u00e4chst drei Blickwinkel zu er\u00f6rtern: die Sichtweise des K\u00e4ufers, die \u201eSichtweise\u201c des Produkts und zuletzt die des Unternehmens, welches das Produkt herstellt bzw. vertreibt. Die Seitenl\u00e4ngen des Dreiecks und die Winkel sind dabei so gew\u00e4hlt, dass zun\u00e4chst zwischen Kunde und Produkt die direktere Beziehung besteht. Erst wenn diese Wirklinie positiv vom Kunden wahrgenommen wird, wendet sich dieser dem Unternehmen zu, das das Produkt herstellt und\/oder vertreibt.<\/p>\n

Wettbewerbsvorteil: Strategisches Dreieck<\/b><\/span><\/h2>\n

\"Wettbewerbsvorteil<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

In Erg\u00e4nzung zum beschriebenen Dreieck wirkt sich in der Praxis zudem die Position der Konkurrenz aus. Dies f\u00fchrt zum strategischen Viereck.<\/p>\n

Strategisches Viereck – die Gesamtbetrachtung<\/strong><\/h1>\n

Das gezeigte Dreieck wird um eine latente Ecke \u2013 n\u00e4mlich der des Wettbewerbs \u2013 erg\u00e4nzt. Auch hier handelt es sich um ein strategisches Dreieck, jedoch nicht mehr aus der Sicht des eigenen Unternehmens, sondern aus der Sicht des Wettbewerbs. Vereinfacht l\u00e4sst sich das strategische Viereck wie folgt darstellen:<\/p>\n

Wettbewerbsvorteil: Strategisches Viereck\u00a0\u00a0<\/strong> <\/span><\/h2>\n

\"Wettbewerbsvorteil<\/a><\/p>\n

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Beim Wettbewerb handelt es sich daher um eine latente Ecke, da es in der Praxis eher h\u00e4ufiger als seltener vorkommt, dass zu einem bestimmten Kunden gute oder hervorragende Beziehungen bestehen. Von daher wird die Konkurrenz bzw. der Wettbewerb vielfach nur sporadisch als echte Alternative in die Kauf\u00fcberlegung des Kunden mit aufgenommen.<\/p>\n

In der Praxis wirkt der Wettbewerb dann wie folgt:<\/p>\n

Strategische Dreiecke im Wettbewerb\u00a0<\/span><\/h2>\n

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\"Wettbewerbsvorteil<\/a><\/p>\n

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In Bezug auf die Wechselwirkung zwischen Kunde und Produkt muss zun\u00e4chst erkannt werden, dass dem Kunden im Vorfeld klar sein muss, dass ein konkretes Produkt mit diesen Eigenschaften \u00fcberhaupt existiert, eine Tatsache, die in der Praxis durchaus nicht immer gegeben ist. Erst wenn der Kunde diese Kenntnis hat, wird er auch gezielt danach suchen oder einen Ort kennen, an dem er das Produkt erh\u00e4lt. Das Gleiche gilt im \u00dcbrigen auch in Bezug auf die Herstellerfirma bzw. Vertriebsfirma.<\/p>\n

Der Kunde wird immer sowohl das Produkt als auch den Hersteller bzw. die Vertriebsfirma beurteilen!<\/span><\/h2>\n

Jeder Kunde wird i.d.R. immer erst eine Auswahl an Produkten oder Leistungen treffen, die er in die engere Wahl zieht. Doch direkt im Anschluss wird er auch den Hersteller und\/oder die Vertriebsfirma in seine Entscheidungsfindung mit aufnehmen. Vielfach erfolgt diese \u201eBegutachtung\u201c auch gleichzeitig mit dem Wettbewerb, der in die engere Wahl gezogen wurde. Entscheidend f\u00fcr den Verkaufserfolg ist dann der Eindruck, den der potentielle Kunde von der jeweiligen Firma mit all ihren Facetten hat. Nur wer sich hier durchsetzt, wird letztlich als Sieger vom Platz gehen. Dies gerade in einer Zeit, in der sich die Produkte immer mehr \u00e4hneln.<\/p>\n

In der Praxis wird h\u00e4ufig versucht, diesen Wettbewerbsvorteil z.B. durch ein gutes Image, ein hohes Qualit\u00e4tsbewusstsein oder durch eine langj\u00e4hrige Gesch\u00e4ftst\u00e4tigkeit zu erzeugen. Es gibt aber noch viele andere interessante M\u00f6glichkeiten, Wettbewerbsvorteile zu erzeugen.<\/p>\n

Wettbewerbsvorteil:\u00a0Soft Facts sind die Kleinigkeiten, die heute zum Erfolg f\u00fchren!<\/h1>\n

Nat\u00fcrlich kann bzw. muss man alle drei bzw. vier Elemente des strategischen Dreiecks individuell und aus jedem Blickwinkel betrachten, um eine konkrete Vorstellung zu erhalten, wie man Wettbewerbsvorteile generieren und nutzen kann.<\/p>\n

Abschlie\u00dfend sei an dieser Stelle noch darauf verwiesen, dass f\u00fcr jeden Kunden ein separates Profil angelegt bzw. betrachtet werden muss.<\/p>\n

Viel Erfolg bei ihrer Analyse und Gestaltung von Wettbewerbsvorteilen.<\/p>\n

Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Rolf Popp<\/strong><\/p>\n

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