Wettbewerbsvorteile durch Marktforschung

Neben den Wettbewerbsvorteilen durch Liquidität, der bereits in einem eigenen Artikel erläutert wurde, spielt die Marktforschung eine elementare Rolle.

Dabei spreche ich hier nicht über eine Prognose für das nächste Jahr, sondern viel mehr über die Einschätzung zur Marktentwicklung der nächsten Jahrzehnte. Ergebnisse und Erkenntnisse aus dieser, zugegeben relativ langen Zeitspanne für Unternehmensführung, hat in vielen Fällen wesentliche Auswirkungen auf die aktuellen und zeitnahen Entscheidungen.

Nur wer langfristig denkt, erkennt nötige Veränderungen bzw. Auswirkungen in der Zukunft.

Mit langfristiger Marktforschung kann heute schon darauf  reagieren werden und so der Grundstein für den künftigen Erfolg gelegt werden.  Gleichzeitig ist bei absoluter Betrachtung die Bedeutung dieses Wettbewerbsvorteils umso höher je größer ein Unternehmen ist und je länger es bereits am Markt existiert. Andererseits legen damit auch kleine und junge Unternehmen ihren Weg in die Zukunft fest, was elementar für spätere Erfolge und Wettbewerbsvorteile ist.

Das zugehörige Planungskonzept habe ich „RPPC  19-7-1“ genannt. Dabei steht die Zahl 19 für die Anzahl an Jahren, als Ausgangspunkt aller Planungsüberlegungen für die langfristige Marktforschung und dem Erkennen von Trends und Veränderungen über diesen Zeitraum. Aber auch für das bewusstwerden offensichtlicher Fakten, wie die des demographischen Wandels mit dessen Auswirkungen und Bedeutungen. Die Zahl 19 habe ich auch gewählt, um damit die besondere Langfristigkeit zu dokumentieren.

Blicken Sie 19 Jahre in die Zukunft!

Im Vergleich zur aktuell Planungstheorie, bei der die langfristige Planung mit größer als 5 Jahren bezeichnet wird, wirken dies 19 Jahre im ersten Moment zwar etwas befremdlich, wenn wir aber aus der Praxis wissen, dass bei der klassischen Methode bereits meist nach einem Jahr bis sehr selten einmal nach drei Jahr mit den Überlegungen aufgehört wird, dann können Sie jetzt schon erahnen wo die Vorteile der 19 Jahre liegen. Es handelt sich um eine echte langfristige Marktforschung mit konkreten Ergebnissen für die langfristige Unternehmensplanung.

Als Beispiel für die Anwendung dieses Wettbewerbsvorteils „langfristige Marktforschung“ möchte ich hier den Immobilienmarkt heran ziehen. Hier kann die Bedeutung leicht nachvollzogen werden. Stellen Sie sich ein Mehrfamilienhaus mit 5 Mietparteien vor, Baujahr 1975. Wie jedes Jahr stellen sich die Eigentümer die Frage: „renovieren, verkaufen, anbauen und Wertentwicklung?“ Im Übrigen wären dies auch die Überlegungen die ein möglicher Käufer anstellen müsste: „kaufen, renovieren, anbauen und Wertentwicklung?“

Was würden Sie tun, bzw. was wäre sinnvollerweise zu tun?

Kurzfristig betrachtet sieht z.B. alles sehr gut aus, das Haus ist vermietet, die Miete kommt pünktlich. Renovierungen sind aktuell nicht durchzuführen. Aber wie sieht es im Zeitraum der nächsten 19 Jahren aus? Schnell erkennt man die Bedeutung, denn jetzt werden ganz andere Überlegungen angestellt. Langfristige Marktforschung ist also eine veränderte Sichtweise und Denkhaltung. Im Unterschied zu bisherigen Überlegungen wird einem jetzt vielleicht klar, dass in 10 bis 15 Jahren die Heizung und das Dach erneuert werden müsste.  Solche größeren Veränderungen ziehen dann i.d.R. weitere Investitionen nach sich wie beispielsweise Dämmung und neue Wasser- und Elektroleitungen usw.

Ebenso müssen Überlegungen zur Wertentwicklung des Objekts angestellt werden. Wenn wir von keiner großen Wertentwicklung für Immobilien, in normalen Lagen, ausgehen, dann wird schnell klar, dass ein Verkauf unter diesen Umständen in den nächsten 2 bis 3
Jahren stark empfehlenswert wäre. Andernfalls würden künftige Renovierungsarbeiten den Erlös deutlich schmälern, der sich aus Kaufpreis Minus notwendiger Investitionen ergibt.

Als Beispiel aus der Unternehmensführung möchte ich eine Standortwahl heranziehen. Hier hat sich ein großer Kfz-Händler vor 25 Jahren ein sehr günstiges Gewerbegrundstück gesichert und darauf gebaut. Leider hat er sich keine Überlegungen gemacht, ob
es für seine künftigen Kunden geeignet ist. Heute steht diese Firma kurz vor der Insolvenz weil sich kaum Kunden dorthin verirren. Ebenso kam es zu keiner Wertentwicklung des Grundstücks, was man damals schon hätte erwarten können.

Marktforschung langfristig und systematisch anwenden.

Die hier aufgezeigte Marktforschung mit ihren langfristigen Überlegungen sollte daher der Ausgangspunkt jeder Unternehmensplanung und Unternehmensführung sein.

Was sich hier so klar und nötig anhört, entspricht in der Praxis allerdings einer riesigen Gedankenwüste. Insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen fehlen solche Überlegungen komplett, geschweige denn werden diese in eine systematische und konsequente Unternehmensplanung integriert.

Vorbildlich bei der langfristigen Marktforschung sind i.d.R. große Konzerne. Beispielhaft sei hier Siemens genannt, die z.B. durch den Verkauf, sprich an die Börse bringen, von Infineon ein riesiges Geschäft gemacht haben.

…. sie wussten wieso sie verkaufen, im Gegensatz zu denen die nicht wussten wieso sie kaufen.

Wer heute weiß was morgen gewünscht wird bzw. was werthaltig ist, der ist dem Erfolg deutlich näher. Aus diesen Gründen ist die langfristige Marktforschung ein elementarer Wettbewerbsvorteil, der einfach anzuwenden ist und von jedem angewendet werden könnte.

Viel Erfolg

Dipl.-Wirtsch. Ing. (FH) Rolf Popp

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