Neue Kunden zu gewinnen ist teuer und zeitaufwendig. Dagegen ist das „Ausbauen“ vorhandener Kunden clever und ein wichtiger Wettbewerbsvorteil.
Leider zeigt die Praxis, dass nur relativ wenige Unternehmen ein genaues Bild vom Umsatzpotenzial Ihrer Kunden haben. Dieses Bild sollte neben der möglichen Umsatz- und Absatzentwicklung auch Aussagen über potenzielle Zusatzleistungen enthalten. Dabei könnten ggf. auch weitere Geschäftsfelder erkannt werden, die ihrerseits zur innovativen und positiven Geschäftsentwicklung beitragen.
Um laufend diese vorhandenen Möglichkeiten zu erkennen, empfehle ich ein aktives und systematisches Kommunikationsmanagement, bei dem Informationen gesammelt und Kundenbeziehungen aktiv gelebt werden.
- Wettbewerbsvorteil: Aktives Kommunikationskonzept
Der klassische „Tag der offenen Tür“ ist dabei nur ein mögliches Element, das zu mehr Erfolg führen kann. Daneben sollte aber eine ganze Palette an gemeinsamen und persönlichen Aktivitäten und Treffen stattfinden, um die Beziehung zu intensivieren und zu festigen. Erkenntnisse daraus sollten in ein sogenanntes CRM-System (Customer Relationship Management System) einfließen, um damit konkrete Auswertungen durchführen und gezielte Maßnahmen ableiten zu können.
Daneben sollten auch Kennzahlen wie Umsätze der Kunden, Niederlassungen, Mitarbeiteranzahl u. Ä. beachtet und aufgeführt sein.
Der entsprechende Managementprozess zur Kundenpotenzial-Analyse sollte dabei wie folgt aussehen:
- Analysen pro Kunde
- Auswertung
- Maßnahmen
- Planung
- Controlling
Die systematische Herangehensweise stellt dabei einen weiteren, wichtigen Schlüsselfaktor für einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil dar. Einerseits wird dadurch die Qualität der Informationsbasis deutlich verbessert, andererseits ist der Aufbau eines entsprechenden Konzepts mit systematischen Abfolgen die Basis, um wiederkehrende Abläufe und Arbeiten künftig
- mit einem Minimum an Zeit bei gleichzeitig
- höchstem Informationsnutzen
optimiert umzusetzen. Die intensive und systematische Kundenpotenzial-Analyse minimiert also Ihre Vertriebskosten bei gleichzeitiger Steigerung Ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit für mehr Absatz.
- Wettbewerbsvorteil: Systematische Kundenanalyse
Mit diesem systematischen und aktiven Konzept werden Wettbewerbsvorteile generiert und eine nachhaltige Unternehmensentwicklung sichergestellt.
Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Rolf Popp