Push-Pull-Strategie

Push-Strategie: Hierbei spricht man davon, etwas in den Markt „hineinzudrücken“.

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Zur Anwendung kommt dieses Verfahren i.d.R. bei relativ unbekannten Firmen, um ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt zu bringen. Anschließend wird das neue Produkt über den eigenen Vertrieb und die eingesetzten Vertriebsstrukturen forciert und angepriesen. Häufig wird dies mit Rabattaktionen und Werbung kombiniert. Als Beispiel sei hier die Einführung einer neuen Schrauben-Kollektion genannt. Diese könnte z.B. über eine Schütte an der Kasse erfolgen, kombiniert mit einem Einführungsrabatt und einem Promotorteam oder Promotionsvideo.

Pull-Strategie: bezeichnet die Vorgehensweise, bei der der Markt, sprich die Kunden, veranlasst werden, Nachfrage zu generieren.

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Dies erfolgt primär über den Bekanntheitsgrad, häufig kombiniert mit Vorabwerbung über Massenmedien. Beispiele sind Apple und die jeweils neue Produktvermarktung, ebenso der Automobilkonzern Porsche und dessen Neuproduktvermarktung. Generell bietet sich diese Strategie für Marktführer und bei „In-Unternehmen“ zur Neuproduktvermarktung an.

Push-Pull-Strategie: Eine Kombination der beiden Aktivitäten ist durchaus möglich und bietet die intensivste Art der Vermarktung. Da die Pull-Strategie viel Vorarbeit und Investitionen in Bekanntheitsgrad und Aufbau des Nachfragewunsches bei den Kunden bedeutet, wird diese Kombination eher von den Top-Firmen angewandt, um das Potential der Pull-Strategie optimal auszunutzen. Punktuell, sprich in Nischenmärkten, ist dies aber auch für kleinere und kleine Unternehmen möglich.

Viel Erfolg bei Ihrem Wettbewerbsvorteil der Push-Pull-Strategie.

Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Rolf Popp

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